di Luciano Feliziani
Socio partner di Quota Formazione e Ambassador Fideuram Ispb
Il successo del consulente finanziario? Dipende soprattutto dall’etica e dalla coerenza
Nel mondo della consulenza finanziaria, così come in tutte le professioni, l’etica gioca un ruolo fondamentale.
Ogni giorno, per quarant’anni, ho visto come questo principio contribuisca in maniera esponenziale al successo dei consulenti finanziari. Oggi questo principio è assolutamente valido, forse più di prima. Me ne accorgo quando faccio formazione ai consulenti finanziari durante i miei corsi per “Quota: Laboratorio di Formazione”, e assisto ai loro successi negli anni successivi.
L’etica è una responsabilità interna del consulente garantire al cliente un servizio continuo e trasparente, che si instaura fin dal primo contatto, e si protrae per tutta la durata della loro relazione professionale. Tuttavia, l’etica non si limita alla fase di vendita, ma coinvolge anche la gestione post-vendita e la cura delle relazioni a lungo termine.
L’approccio etico alla consulenza finanziaria
Il primo passo verso un servizio etico è una presentazione dettagliata del consulente, che illustra chi è, quali sono le sue competenze e il suo approccio alla consulenza finanziaria. Questa presentazione è sempre apprezzata e rappresenta l’essenza stessa di una consulenza efficace. Un esempio: siamo sicuri che tutti i consulenti si presentano con la documentazione (obbligatoria, tra l’altro) che attesta l’appartenenza ad una rete?
Questo primo passaggio sarà la base per instaurare una comunicazione trasparente e coerente nel tempo, di vitale importanza per sviluppare una relazione di fiducia con il cliente. Durante le prime fasi di interazione, è importante comunicare chiaramente al cliente che verranno esaminate insieme tutte le documentazioni pertinenti e che sarà garantita un’assistenza costante nel corso del processo.
Dopo la conclusione di un affare, è probabile che il cliente si interroghi sulle decisioni prese e sul loro impatto a lungo termine. Per alleviare queste preoccupazioni, ritengo essenziale adottare alcune semplici pratiche volte a tranquillizzare il cliente.
Prima di tutto chiamiamo sempre il cliente la mattina successiva per informarlo di aver espletato le pratiche per iniziare le operazioni decise insieme, e che riceverà della documentazione che analizzeremo insieme nell’appuntamento successivo.
Mantenere un dialogo aperto e trasparente con il cliente nel tempo, consiste anche nelle piccole accortezze, come una chiamata il giorno successivo alla firma del contratto, dimostrando così l’adempimento del mandato e l’impegno continuo verso la relazione. Questo gesto, spesso trascurato, genera una notevole soddisfazione nei clienti, poiché si sentono compresi e supportati in modo etico.
La modalità di comunicazione e di incontro con il cliente è altrettanto importante. Il cliente dovrebbe essere seguito e assistito nelle modalità che preferisce, che sia in ufficio, a casa o tramite videochiamate, mantenendo sempre un contatto diretto e autentico. Guardarsi negli occhi è una prerogativa, perché come dicono alcuni formatori “il corpo non mente mai”. Questo approccio consente al consulente di comprendere meglio le esigenze e lo stato d’animo del cliente, dimostrando anche un impegno genuino verso il loro benessere finanziario.
L’importanza di un supporto costante
È importante sottolineare che, nonostante gli sforzi del consulente, le soluzioni finanziarie non sempre si rivelano perfette, come ci insegna il 2023. Tuttavia, ciò che conta è il modo in cui il consulente gestisce queste situazioni. È essenziale fornire al cliente informazioni aggiornate e supporto costante, dimostrando un impegno verso il loro successo finanziario a lungo termine.
Molti consulenti effettuano le visite successive sull’onda dell’emotività. Bisognerebbe basare le nostre visite non sulla volatilità di mercato, ma sulla coerenza delle nostre “mosse” finanziarie rispetto agli obiettivi dichiarati dal cliente.
Operare in questo modo ha un grande impatto sul feedback del cliente, sulla retention del consulente e anche sulla sua reputazione professionale.
In caso contrario, l’idea che trasmette un consulente finanziario è quella che sia più propenso a fare affari, che non ad accrescere dal punto di vista professionale. L’etica deve essere una priorità. Bisogna non solo monitorare che gli obiettivi vengano perseguiti, ma devono anche essere supportati da informazioni sempre aggiornate dal consulente, un aspetto che talvolta il consulente trascura.
Quota Formazione: il ruolo chiave del mandato nella consulenza finanziaria
Quota Formazione, durante i corsi di formazione, sostiene fortemente l’utilizzo del mandato ad operare. Il consulente non si deve accontentare della semplice dichiarazione di intenti (la classica frase “mi porti una proposta”), ma deve scrivere nero su bianco un mandato ad operare. Una proposta dettagliata su uno specifico obiettivo.
Questo strumento garantisce che le proposte del consulente siano chiaramente definite e concordate con il cliente, evitando fraintendimenti e assicurando la trasparenza e l’etica professionale. Inoltre, il mandato rafforza i valori di credibilità e rispettabilità del ruolo del consulente. L’etica si manifesta attraverso una serie di comportamenti concreti, e la redazione di un mandato ne rappresenta un aspetto fondamentale.
L’etica nella consulenza finanziaria non riguarda solo le regole e i principi, ma si manifesta nei comportamenti e nelle azioni quotidiane del consulente. Una gestione etica dei clienti garantisce la soddisfazione del cliente e contribuisce alla reputazione professionale e al successo a lungo termine del consulente.